Estudo de Caso 1: Sucesso
Tática: A Técnica do Espelhamento
Cenário: A Arte da Guerra (China Antiga)
O jovem General Kai sentou-se à mesa de negociações, de frente para o Warlord Deng, um velho e experiente guerreiro. O objetivo era selar a paz sobre o estratégico Rio Li, mas Deng estava irredutível, com o corpo tenso e os braços cruzados. Enquanto Deng falava sobre a força de suas tropas, ele se inclinava levemente para a frente. De forma quase imperceptível, Kai espelhava o movimento. Quando Deng batia o punho na mesa para enfatizar um ponto, Kai, segundos depois, gesticulava de forma sutil com a mão. (FBI – Espelhamento). O Warlord, sem perceber, estava se vendo em Kai.
A cada argumento hostil, Kai respondia com perguntas que, sutilmente, contra-argumentavam: “Se a guerra continuar, suas tropas também sofrerão perdas irreparáveis, não é?” A combinação do espelhamento e das perguntas poderosas desarmou a hostilidade de Deng. Ele começou a se recostar na cadeira e, em um gesto de aceitação, descruzou os braços. Kai fez o mesmo. O velho Warlord acabou concordando com a proposta de paz, pois viu em Kai um reflexo de sua própria sabedoria, e não um adversário.
Estudo de Caso 2: Fracasso
Tática: A Técnica do Espelhamento
Cenário: Geopolítica e Diplomacia (Ocidente)
O jovem diplomata Arthur Vance, em uma negociação de alto risco sobre a demarcação de uma fronteira, tentou usar o espelhamento de forma óbvia. Ele estava de frente para um experiente General, conhecido por sua personalidade agressiva. Cada vez que o General se inclinava para a frente, Vance o imitava imediatamente. Cada vez que o General cruzava os braços, Vance fazia o mesmo. A repetição exata e sem sutileza da linguagem corporal foi percebida de imediato pelo General, que se sentiu ridicularizado.
A imitação óbvia de Vance não criou uma conexão subconsciente, mas sim uma barreira. O General, que era um mestre em observar o comportamento humano, viu a tática como um truque barato e uma tentativa desesperada de manipulação. Em vez de se sentir à vontade, ele se tornou ainda mais rígido. A negociação falhou, e Vance perdeu a confiança do General, que via o diplomata como um amador. A tática de espelhamento, por ser mal utilizada, se tornou a ruína de Vance.
